Teil II: Win-Win als Gewinnerformel für den Vertrieb

Der Win-Win-Cup von absatzwirtschaft und VDI zeigt, wie Unternehmen langfristige, partnerschaftliche Kunden-Lieferanten-Beziehungen zu beiderseitigem Vorteil gestalten – monetär und strategisch. Teil II der Win-Win-Serie

Die Kriterien des Win-Win-Cups geben Aufschluss über die Kennzeichen einer erfolgreichen Win-Win-Beziehung.

1. Werden die Marktpositionen der Partner durch das Projekt oder gemeinschaftliche Aktionen gestärkt?
2. Hat das Projekt Einfluss auf die Verbesserung interner und externer Prozessabläufe in beiden Unternehmen?
3. Sind deutliche monetäre und qualitative Nutzen für beide Geschäftspartner erkennbar?
4. Ist eine dauerhafte ertragreiche Geschäftsbeziehung über das Projekt hinaus entstanden / zu erwarten?

An diesen Zielen hat der Vertrieb gemeinhin lebhaftes Interesse. Denn, so zeigen Studien und Gespräche auf den Vertriebstagen des VDI immer wieder, der Druck des Einkaufs macht den Verkäufern zu schaffen. Die Kunden fordern immer bessere Konditionen, wünschen sich festgeschriebene Preisdegressionen, Rabatte und Vergünstigungen, mehr Effizienz und Unterstützung bei der Produktionssteigerung des eignen Unternehmens. Mit Audits und Assesments filtern und fordern viele Procurement-Organistionen ihre Einkaufsquellen. Für Win-Win findet sich in einer solchen Effizient-Kultur wenig Spielraum.

Aber es gibt eine Reihe von Punkten, an denen der Vertrieb anknüpfen kann. Denn über den schnöden Mammon hinaus hat er Möglichkeiten, den Kunden Mehrwerte und sich selber eine komfortablere, zukunftssichere Position zu verschaffen. Moderne Einkaufsorganisationen denken eben weiter und schätzen es, wenn der Vertrieb mehr zu bieten hat als nur einen guten Preis und günstige Total Cost of Ownership. Lieferanten, so die Erkenntnis, können eben auch die eigene Produktentwicklung unterstützen, Produkt- und Design-Innovationen liefern oder begleiten, die Prozesse und die Logistik optimieren, neue Marketing-Strategien ermöglichen oder die Internationalisierung fördern. Dies sind Themen, an denen Win-Win beginnen kann, wenn Vertrieb und Einkauf gemeinsam über den Deal und den Tag hinausdenken.

Lesen Sie in Teil III der Serie in Kürze an dieser Stelle: “Win-Win-Cup – von Siegern lernen.” Wenn Sie die ausführlichen Case-Studys der Gewinner schon jetzt interessieren, klicken Sie hier für eine Suche im Online- und Printarchiv der absatzwirtschaft.