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11.07.2011 – Manchmal bringt die Marketing-Wissenschaft Ergebnisse hervor, die die gängige Lehrmeinung und über Jahrzehnte erprobte Praxis gleichzeitig in Frage stellt. Diesmal erwischt es die USP, die Unique Selling Propositon, seit vielen Jahrzehnten eines der Lieblingsinstrumente der Marketer. Auf gut Deutsch: Eine neue Studie stellt das “Alleinstellungsmerkmal” zur Differenzierung von Produkten und Dienstleistungen zur Disposition.

Die Wissenschaftler Qing Wang von der Warwick Business School und Paurav Shukla von Glasgow Caledonian University London haben herausgefunden, dass Verbraucher auf die USP weniger geben als gemeinhin gedacht. Im Gegenteil, die Verbraucher fassen mehr Vertrauen in ihren Einkauf, wenn dieser Ähnlichkeit mit einem Wettbewerbsprodukt aufweist. Wang, seines Zeichens Professor für Marketing & Innovation, sagt laut einer Pressemeldung der Warwick Business School: “Die Unternehmen sollten aufhören zu versuchen, ihre USP zu finden. In der Tat haben wir festgestellt, dass ähnliche Attribute von Wettbewerbsprodukten die Verbraucher zuversichtlich stimmen, die richtige Wahl getroffen zu haben.”

Bestätigen wollten die Forscher eigentlich eine ganz andere These, nämlich dass die Ähnlichkeit zwischen Produkten die Verbraucher verwirrt. Dafür haben sie sich den Smartphone-Markt ausgesucht und 800 Engländer befragt. Die Ergebnisse der Studie “Linking sources of consumer confusion to decision satisfaction” wurden im Psychology and Marketing Journal veröffentlicht.