by Christoph Berdi | Aug 7, 2013 | Allgemein
Dieser Text ist in meiner Kolumne “Berdis Business” in der Zeitschrift “Energo” 2/2013 in leicht veränderter und gekürzter Fassung erschienen. Das Thema: Verkauf. Von Maschinen, Menschen und Menschen, die wie Maschinen sind:
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by Christoph Berdi | Sep 20, 2012 | Allgemein, Marken & Marketing, Medien & Kommunikation, Unternehmen & Management
Unter der Leitung von Professor Martin J. Eppler hat Roland Pfister am Institut für Medien- und Kommunikationsmanagement der Universität St. Gallen eine Studie zum Verkauf von Finanzdienstleistungen durchgeführt. Danach ist der Verkaufserfolg von Finanzdienstleistungen ist massgeblich vom Verhalten des Verkäufers abhängig, besonders von seinem Einfühlungsvermögen und seiner Fähigkeit, Produkte an die Bedürfnisse des potenziellen Kunden anzupassen. Ein wichtiges Instrument: “Pencil Selling.” Hier die Zusammenfassung der Ergebnisse:
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