Ein Hoch auf den Smalltalk

Ein beiläufiges Gespräch eines Verkäufers oder Spendenwerbers mit ihren potentiellen Kunden kann zu einer Spende oder zum Kauf eines Produkts führen. Dies ist das Ergebnis einer neuen Studie, über die in der Aprilausgabe des Journal of Consumer Research berichtet wird. Danach ist es durchaus effektiv, mit einer freundlichen Frage ein Gespräch zu beginnen, vor allem wenn Verkäufer oder Spendenwerber den Angesprochenen zuerst fragen, wie sein Tag war oder welchen Fußballclub er mag.  Der Originaltitel der Veröffentlichung ist: “Acts of Benevolence: A Limited‐Resource Account of Compliance with Charitable Requests”, was eine kleine Einschränkung darstellt, denn es ging vor allem um Spendenaqkuise.

Bob Fennis (Universität Utrecht), Loes Janssen (Universität Twente) und Kathleen Vohs (University of Minnesota) stellten fest, dass einige einleitende Fragen eine Atmosphäre schaffen, die die Überleitung zum eigentlichen Verkaufsgesräch vereinfacht. Der übliche Einfallsreichtum der angesprochenen Person, mit dem unerwünschte Annäherungsversuche blockiert werden könnten, wird dadurch nämlich erheblich geschwächt. “In diesem Zustand verringerter Selbstkontrolle lassen Verbraucher sich von den Verkäufern stärker beeinflussen”, heißt es in einer Pressemitteilung der Universität Utrecht dazu, die ich hier gerne zitiere, weil es kaum besser auf den Punkt zu bringen ist. Also, ein Hoch auf dem Smalltalk.

Published by Christoph Berdi

Christoph Berdi, Jahrgang 1966, hat an der Universität Dortmund Journalistik und Geschichte studiert und bei der WAZ-Gruppe volontiert. Der Diplom-Journalist arbeitete freiberuflich für verschiedene Medien wie die Deutsche Welle, Süddeutsche Zeitung und Ruhr-Nachrichten, bevor er 1994 als Redakteur zum Fachverlag der Verlagsgruppe Handelsblatt wechselte. Dort arbeitete er zunächst für das „handelsjournal“. Von 2000 bis März 2013 war er Chefredakteur der absatzwirtschaft – Zeitschrift für Marketing.