Solution-Selling: Wer die Lösung hat, gewinnt

Die Überschrift der Pressemeldung ist so schön, dass ich sie unmöglich zu meiner eigenen machen kann: „Verkaufen Sie noch oder lösen sie schon?“ Es geht darum, dass Kunden keine Produkte kaufen möchten, sondern Lösungen fordern. Sie schätzen Individualität, zugeschnittene Angebote und eine gute Beratung, sowie einen Service, der nicht mit dem Kauf des Produktes endet. Das ist an sich nicht neu. Aber die Ergebnisse einer neuen Studie um Prof. Dr. David Woisetschläger von der TU Dortmund zeigt doch einige interessante Facetten auf.  Dass Optiker und Apotheker führend im Lösungsverkauf sind, ist nicht die Überraschung, sondern dass es andere Branchen nicht schaffen, ihr Servicegeschäft relevant zu steigern. Da sind zum einen die Energieversorger. Woisetschlägers Verweis, dass die Liberalisierung des Marktes erst wenige Jahre zurückliegt, ist richtig, hinzu kommt meines Erachtens, dass die Öffnung halbherzig geschah. Lösungsverkauf ist ein Differenzierungsfaktor im Wettbewerb. Aber wo keiner, na ja, wo kaum Wettbewerb ist, bildet sich keine Kultur dafür. Zudem wird Energie vor allem über der Preis verkauft. Auch die Bekleidungsindustrie steht lösungstechnisch etwas schlechter da. Auch kein Wunder, wenn die Szene vornehmlich von Monomarkenshops dominiert wird, in denen der „Zuschneidebedarf“ von Löungen doch eher gering ist. Entweder mögen die Kunden die aktuelle Kollektion, oder nicht. Außerdem, so Woisetschläger, braucht der Lösungsverkauf ausreichend und gut geschulte Mitarbeiter.  Das ist mal eine echte Hürde, die viele Einzelhändler mit ihrem 400-Euro-Job-Patchwork in der Personaleinsatzplanung nicht nehmen können. Andererseits steht eine Frage ungelöst im Raum. Sind 48 Prozent „Solution Selling“ (in Prozent der Befragten) wie bei den Textiliten wirklich schlecht? Wer das Thema grundsätzlich angehen will, findet hier die Studie der TU Dortmund im absatzwirtschaft-shop unsere eigene “Winning with Service Excellence”.